优策咨询公司高级顾问寨克的梦想是成为菲利普•科特勒那样的营销大师,所以他离开了IBM，去了美国朝圣。在那里,他发现很多观念已经被颠覆,中国的营销人必须学会自己上路

　　文/本刊记者 茅以宁

　　寨克第一次坐进美国课堂的时候,心一下就凉了。

　　工作十几年,勤奋的寨克每晚都坚持挤出一些时间看书。他自称早已把“能找到的营销书籍都看了”,案例、理论记得清清楚楚。

　　“在国内,听了不少商学院老师的讲课,他们只要一张嘴,我就能知道他们说的是写在哪页。”在IBM市场部呆了三年后,出于对国内教授们的不屑,寨克决心去美国取点“真经”,申请圣约翰大学的MBA。

　　美国教授来到课堂,打开教科书,他说,我们这节课来说说4P理论。寨克一下就站了起来,说:“对不起,老师,我们更想听到4C。”老师冷冷看了他一眼,回答令人出乎意料:“Jack,I never heard about it 。”(寨克,我从来没有听过这个。)

　　“我觉得特悲惨,不远万里来到这里想学4C,你还在传授这么过时的知识给我。”寨克告诉记者。

　　后来,寨克才明白,原来4C理论只是在美国很少的一部分人里面有影响,在被中国媒体反复宣扬后,他误以为“那才是最流行的理论”。不仅如此,今天很多美国商学院内还依旧利用4P分析案例。现在他每次看到那些美国商学院原汁原味的营销案例,总会忍不住想到,或许很多诞生于美国,看似很先进的理论,到中国实际上早已被误解了,被夸大了。

　　“我当时学MBA的一个主要目的,就是回到中国,指导那些发生在当代中国的营销事件。”寨克说。

　　寨克是从推销员做起的。那还是92年,“我曾有过被人踢出门的经历,这种感受没有尝过的人无法想象。”寨克说。有了这段难以忘怀的历史,他对同样有过推销员经历的大卫•奥格威佩服得五体投地,以至于把那本《一个广告人的自白》翻烂了,他深刻地理解了那句话,“做市场的第一原则,就是为销售服务,必须最终体现在最后的销售环节上。”

　　寨克坚持认为这段从推销员起步的完整履历对一个市场人很重要,要不然以后位置做高了,缺乏贴近第一线的机会,很多方案就难以落到实处。

　　因为“出身低微”,职业前景关乎到“个人的生存”,所以寨克求知若渴。他先后担任美国APC公司中国区市场总监,IBM公司个人电脑事业部市场策划经理。丰富的职场生涯,让他见识了无数市场人的起落。

　　“当我们感受到痛苦的时候,可以说我们才真正开始了市场人的职业生涯。痛苦不能停留在表面,否则对解决现实问题无济于事。痛苦必须引发出对自身价值、职业生涯乃至人生一些重大的问题思考和判断。因为这些问题都会具体到现实中的很多问题中。”这是他博客中的一段文字。

　　市场人的痛苦必须首先是关乎他人的价值和生存的,比如:你的公司、你的客户,你的部门、你的同事,同你合作的公司,同你打交道的媒体,然后才是你自己的。因为当你考虑到了别人生存的时候,所有人都会关乎你的生存,你的生存问题就会迎刃而解。

　　美国的学习经历让寨克改变了很多。

　　“有个朋友拿了一本书来找我,我一翻,都是我在美国学的。”寨克说,“我特别为他可悲,那全是外国的东西。当时,对我来说确实有启发,但有多少能指导你在中国的实践呢?这才是最重要的。他不应该学美国的,既然在中国,应该学身边的中国案例!”

　　从美国走了一圈后的寨克,全明白了。